Vyjednávání o ceně může být pro některé z nás velmi těžké. Hrají zde roli nejen finance, ale i emoce. Je proto dobré mít předem vymyšlenou strategii a na vyjednávání se připravit.
V následujícím článku si přiblížíme model BATNA a zodpovíme si tyto otázky: Co znamená BATNA? Jak ji použít při vyjednávání o koupi nebo prodeji nemovitosi? Je BATNA účinná?
Obsah
- Co znamená BATNA v kontextu vyjednávání o ceně?
- Jak si připravit vlastní BATNA vyjednávání?
- Proč je model BATNA důležitý při obchodování s nemovitostmi?
- Jak se BATNA projevuje v praxi realitního trhu?
- Jak může BATNA změnit průběh vyjednávání?
Co znamená BATNA v kontextu vyjednávání o ceně?
BATNA je zkratka z angličtiny a znamená Best Alternative To a Negotiated Agreement (= Nejlepší alternativa k vyjednávané dohodě). To je ale stále celkem nic neříkající. Zjednodušeně se jedná o váš nejlepší záložní plán, pokud by dohoda s druhou stranou nevyšla. V případě vyjednávání o ceně nemovitosti to může být například jiná nemovitost, jiný zájemce, nebo prosté rozhodnutí vůbec neprodávat.
Silná BATNA vám dává sebevědomí. Pokud víte, že máte kvalitní alternativu, nebudete pod tlakem ustupovat z ceny. Naopak slabá nebo neexistující BATNA vás může snadno dostat do nevýhodné pozice.
Jak si připravit vlastní BATNA vyjednávání?
Příprava začíná analýzou. Položte si základní otázky. Co se stane, když se nedohodnete? Máte jinou nabídku? Existuje jiný zájemce nebo jiná nemovitost? Jaká je vaše skutečná potřeba prodávat či kupovat právě teď?
Dobře definovaná BATNA vám umožní nastavit tzv. prahovou hodnotu, tedy nejnižší cenu, kterou jste ochotni přijmout. Pokud nabídka druhé strany klesne pod tuto hranici, budete připraveni odejít.
BATNA není o agresivním přístupu. Jde o vědomé rozhodování a prevenci chyb. V praxi to znamená, že kupující i prodávající by měli mít přehled o trhu, alternativních možnostech a vlastních prioritách.
Zkuste si vytvořit vlastní scénáře. Co uděláte, pokud vám nabídka připadá nízká? Odmítnete ji? Vyjednáte jiné podmínky? Všechny tyto úvahy vám pomohou v rozhodujícím okamžiku jednat s chladnou hlavou.
Proč je model BATNA důležitý při obchodování s nemovitostmi?
Nemovitosti patří mezi největší finanční rozhodnutí v životě. Ať už nemovitost kupujete nebo prodáváte, jde o kombinaci emocí, peněz a závazků. Právě proto je důležité mít stabilní oporu v podobě BATNA.
Díky modelu BATNA se nenecháte zaskočit nátlakem protistrany. Umožní vám odmítnout nevýhodné nabídky a vyjednat si lepší podmínky. Především ale předejdete situaci, kdy uzavřete dohodu jen proto, že nemáte lepší možnost.
Jednoduše řečeno BATNA zajišťuje kvalitu rozhodnutí. Pokud kupující ví, že má možnost koupit jinou podobnou nemovitost za srovnatelnou cenu, nebude spěchat do kompromisů. Naopak prodávající se silnou BATNA nebude mít obavy z toho, že kupující odejde.
V realitní praxi se často setkáte s tím, že jedna strana vyčkává a testuje, jak moc je ta druhá ochotná ustoupit. Právě zde BATNA hraje klíčovou roli. Když víte, že máte alternativu, můžete zůstat klidní.
Jak se BATNA projevuje v praxi realitního trhu?
Představme si modelový příklad. Jste realitní makléř, který zastupuje klienta prodávajícího byt. Kupující přichází s nižší nabídkou a tvrdí, že našel jiný, levnější byt. Pokud nemáte definovanou BATNA, snadno můžete panikařit a tlačit klienta ke slevě.
Ale pokud víte, že máte další zájemce nebo možnost nemovitost pronajmout, můžete jednat z pozice síly. Místo okamžitého souhlasu nabídnete argumenty, které zdůvodní požadovanou cenu, a vyzvete kupujícího k přehodnocení.
Tento přístup funguje i obráceně. Jako kupující můžete využít informaci o jiné podobné nemovitosti k posílení své vyjednávací pozice. Nejde o manipulaci, ale o vědomou správu svých možností.
Vyjednávání není hra o vítězství jednoho. Je to proces hledání rovnováhy. A model BATNA je nástrojem, který vám pomůže tuto rovnováhu najít.
Jak může BATNA změnit průběh vyjednávání?
Když si vytvoříte záložní plán, dodá vám to sebedůvěru a zbavíte se strachu. BATNA se stává vaší oporou a můžete tak v klidu a férově jednat. Při přípravě své vlastní BATNA myslete na všechno, co by vám mohlo poskytnout alternativu. Sledujte trh, budujte vztahy, zvažujte možnosti.
Neváhejte se při klíčových rozhodnutích obrátit na odborníky. Dobře připravené vyjednávání může být nejen úspěšné, ale i příjemné.
Dopřejte si jistotu. Připravte si svou BATNA a vstupte do vyjednávání s vědomím, že máte v rukou silný nástroj.
Zdroje: Everesta.cz, PlusPortal.cz, PlusČeskéReality.cz, MartinBednář.cz, HarvardSchool.edu, GrowJob.com
Bydlení - Inform
MeziŽenami.cz|
Proboha!|
Žena.cz|
VímeVíc.cz|
Zprávy - Aktuálně.cz|